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創業不是難事,成功更可以複製

  十歲那年,鶴岡秀子立定創業的志向;三十歲那年,她已經創造了年營收十四億日圓的奇蹟。

  從最小的店員做起,短短一年兩個月內,鶴岡秀子創下平均一個月賣出700萬日幣的驚人業績,總公司更擢升她掌管「綜合企劃室」,希望借重她的長才,幫全公司擬定銷售計劃。鶴岡秀子相信她賣給客人的不只是衣服,而是衣服穿上時,客人的興奮感和夢想;她相信自己是幫客戶實現夢想的天使,也想把這份感動帶給大家,所以整理了這一年多來的心得和祕訣,與各位讀者分享。
 

                          

 書  名:1>20的銷售力:一個人就可以做20個人的業績
 出版日期:9742
 作  者:鶴岡秀子
 出 社:捷徑出版
 ISBN:9789866763267

 ■本書特色                    

  在日本,她儼然就是「成功女創業家」的代名詞,除了四處演講分享成功經驗外,並著有暢銷書《她,10歲就想要創業》(天下雜誌)、《變成天國的體質:樂在工作的52個祕訣》等。

  《1>20的銷售力》是她的第一本書,書中她將自己一年內創造20人份業績的祕訣,完整大方的提供給讀者。

銷售菜鳥傳授心法,1年內創造出相當於20人份的驚人業績

■祕訣一:商品陳列位置,決定客人購買慾望

  一間容易讓客人尋找商品的賣場,對店員來說也是一間容易銷售商品的賣場!懂得適時改變賣場的佈置,將陳設的商品改變一下,或是改變一下模特兒身上的展示物。只要這麼做,就能夠給客人耳目一新的感覺。

■祕訣二:客人喜歡新商品!多多借助塑膠袋的力量

  千萬不要拆掉剛進貨的商品的塑膠袋。直接拿到店面,然後當著客人的面前將一件件的拆掉塑膠袋,就是在告訴客人:「有新商品上架囉!」

■祕訣三:用「你好」取代「歡迎光臨」

  當客人進門時,如果跟客人說「歡迎光臨」的話,客人是不會有任何的回應。可是當你跟客人說「你好」的時候,客人會抬頭看你一下,甚至點頭跟你打招呼。有很多客人即使不開口說話,也會回以燦爛的笑容。

■祕訣四:讓老客戶變成店裡的「活宣傳」

  一定要懂得在客人當中找出最佳「活宣傳」,不要只在乎客人購買的金額,因為擁有一位可以讓整家店氣氛更活絡的客人才是最重要的。切記無時無刻保持開心的氣氛,和客人建立互信關係,讓客人當你的「活招牌」。

避免銷售禁忌,讓客人高興的掏錢付帳,你也可以辦得到
禁忌一:「這件很適合你」,只會讓客人想掉頭就走

  《1>20的銷售力》告訴你,對拿不定主意的客人說:「這一件很適合你。」其實是非常不親切又說服不了人的做法。客人一聽就知道你只是在敷衍,只會笑笑然後離開。
禁忌二:隨時檢視全身上下有沒有散發著「負面光芒」?
除了賣商品之外,頂尖的銷售員還要懂得賣商品的附加價值──「服務」。

親切、微笑的氣氛就是一間店的生命,隨時讓自己的店洋溢這種感覺,才是一個滿分的銷售員!


日本亞馬遜網路書店5顆星推薦 各界迴響佳評不斷

  ■「談到接待客人技巧的書當中,這本最特別。」(亞馬遜讀者推薦:www.amazon.co.jp)

  ■「(這是一本)……孕育職場新鮮人的夢想與希望的書。」(亞馬遜讀者推薦:www.amazon.co.jp)

  ■「任何一家公司的新人都必讀的一本書。」(亞馬遜讀者推薦:www.amazon.co.jp)

  ■「看了這本書後信心大增。」(亞馬遜讀者推薦:www.amazon.co.jp)

  ■「這本書從最基本的接待客人、營業關係教起……值得參考,是本簡單上手的書,可以馬上讀完。」(亞馬遜讀者推薦:www.amazon.co.jp)

  ■「原本不想看,到最後全部讀完了……」、「連不是店員的人都會大力推薦。」
  (日本經商網站Dream Gate:www.dreamgate.gr.jp/zukan/legendhotels_tsurutani/002)

  ■「看了她的文字,就有了決斷的行動力和想努力的動力。」(私人部落格:blogs.itmedia.co.jp/yukawa/2006/06/post_4337.html)



內容試閱                     

前言
我是「銷售高手」還是「銷售慢手」?

  現在我們來做個測驗,看看自己是不是一個「銷售高手」。現在有位客人正在煩惱自己要買「裙子」還是「褲子」,如果你是店員的話,你會怎麼做?
1 隨便選其中一個款式來建議客人購買
2 推薦今年最流行的款式
3 推薦庫存比較多的樣式
4 推薦利潤比較高的樣式
5 推薦比較適合客人的款式。

  想好了嗎?自己會怎麼做呢?假如我是那個店員的話,我會「推薦客人一次購買兩種不同款式的衣服」。

  而且,我會再依照各種不同造型,建議客人搭配適合的上衣、外套,甚至連小配件都會幫客人搭配好。
其實,「銷售高手」和「銷售慢手」最大的差別就是有沒有「用心」。

   如果有一位客人一次最多只購買三萬元日幣(約1萬元台幣)的商品,而我們就真的只幫客人準備了三萬元日幣的東西,還會誤以為自己已經達成目標。當客人不知道該買哪一件的時候,就表示客人兩種都喜歡,所以客人才不知道要買哪一件;因為客人會開始猶豫是否要二件都買?或者買其中的哪一件?

  我自己所創下的單次最高銷售紀錄是幫客人配了高達60萬日幣(約18萬台幣)的衣服。當時我那家店平均一位客人最高的客單價是日幣一萬塊(約3千塊台幣),販售商品的單價從一件單價1000塊日幣(約300元台幣)的細肩帶衣服(T恤)開始。
為什麼我可以辦到呢?
其實我也不是一開始就能辦到的。
如果你是想讓客戶「喜歡你、和你說話」的業務員或店員。
或是已經從事業務工作多年,想提升自己業績的你。

  希望藉由這本書與許多已經擔任管理階層的各位,還有許多不知如何提升自我業績的業務員們,快樂的分享我的成長紀錄,如果能夠為您盡一份小小心力,我將感到非常愉快和開心。


 

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